Uma morte anunciada: as últimas hipóteses de sobrevivência da venda por catálogo

A venda direta e por catálogo, tal como a conhecemos até hoje, têm uma data de vencimento antecipada. Na verdade, deste tradicional modelo de negócio já só ficam os alicerces, depois das grandes mudanças, voluntárias ou obrigadas, vividas nos últimos anos. Esta forma de venda, baseada na presença e a confiança entre o comprador e o vendedor, foi muito castigada pela pandemia, depois de anos pressionada pela venda on-line. Mas, mesmo assim, resiste a morrer.

Diversas empresas já têm os canais digitais --25 % dos vendedores trabalha através das redes sociais--, fundamentais para lidiar com a situação atual. Mas, ainda que tenham conseguido manter o tipo contra o coronavirus, iniciou-se uma carreira em que a tecnologia avança e não há lugar para catálogos físicos e encontros presenciais. No entanto, os especialistas consultados pela Consumidor Global agarram-se a este modelo de negócio e confiam no seu futuro prometedor, desde que consigam transferir a confiança dos seus clientes do âmbito presencial para o ecrã, algo que nem sempre é fácil.

Agarrar-se às redes sociais como um prego em chamas

Antes das restrições, 68% dos encontros realizavam-se cara a cara e 46% implicava demonstrações ao domicílio, segundo dados da Associação de Venda Directa (AVD), opções muito limitadas hoje em dia. "A venda direta tem respondido historicamente a um modelo muito presencial com reuniões, visitas de negócio e contato frequente com o cliente", conta à Consumidor Global Yubizay Pérez, diretora da Stanhome Espanha, uma empresa especializada na venda por catálogo de produtos de limpeza, cosmética e higiene corporal. Mas, de um dia para outro, o contato físico paralisou-se e tiveram que mudar esta forma de comercialização para outras alternativas. Para os trabalhadores, muitos com um perfil analógico, a reinvenção a um modelo de trabalho digital não foi simples.

Nos últimos tempos, "o peso do catálogo caiu de 80% para 60% e os outros 40% são venda via digital, sobretudo através das redes sociais, que duplicou", conta especialista experiente. Isto é, o grosso do negócio continua apoiado na presença, ainda que agora os vendedores contem com um espaço on-line para fazer envios de forma segura e evitar o contacto direto. Nani Fernández trabalha como revendedora de produtos da marca Avon e contou a este meio que a pandemia teve um impacto negativo nas vendas, apesar de que desenvolve o seu trabalho a partir das redes sociais. "Desde que comecei a trabalhar aqui, sabia que me ia centrar na venda digital, porque assim chego a mais pessoas. Prefiro aconselhar por telefone ou por Whatsapp que cara a cara", confessa esta vendedora. Embora assegure que fidelizar sem se ver pessoalmente é mais complicado, considera que ainda há um público que prefere este tipo de vendas a "ser mais uma cliente de uma loja qualquer".

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A árdua tarefa de fidelizar ao cliente

O envio e a digitalização foram os aliados da venda direta para sobreviver a esta crise, mas haverá outra forma de contornar quando tudo volte à normalidade? Para Pérez, a parte presencial da venda direta desaparecerá com o passar do tempo. "É um modelo de venda baseado numa figura física, a vendedora, que além disso é prescriptora, mas vai evoluir para visitas menos frequentes e contato digital", explica. Na verdade, o modelo de social selling ou venda social é a aposta principal da Stanhome e para a qual o especialista prevê um futuro mais próspero. No entanto, "a complexidade está em manter a fidelização do cliente apesar de não conhecer o vendedor em pessoa, sabendo transmitir o profundo conhecimento que tem no produto", garante.

Mas nem todos têm a mesma opinião dentro do setor. Rafael Monasterio, gerente da Oásis Venda Directa, uma empresa que comercializa perfumaria, acessórios e joalharia por catálogo, assegura que este modelo de negócio ainda tem um longo caminha pela frente. Na verdade, esta empresa continuou o seu trabalho habitual de venda presencial, com o cumprimento de todas as medidas de segurança. "Há muitas pessoas que preferem comprar por meio da venda direta, pela confiança que tem com a vendedora", justifia a este meio.

Um modelo híbrido ou o último golpe?

Por sua vez, a Associação de Venda Directa (AVD), que integra 20 empresas do setor, assegura que este modelo conta com um futuro promissor. "Funciona muito bem em Espanha, como o demonstra a trajectória de mais de 40 anos de algumas empresas e a chegada de novas marcas", explicam fontes da entidade. Além disso, esta atividade emprega mais de 250.000 pessoas no país, na sua maioria mulheres.

Concordam quanto ao papel fundamental que tem a transformação digital neste negócio, ainda que consideram que a atenção e o rastreamento personalizado através dos canais digitais é muito viável. "Mais de 80 % dos clientes da venda direta chegam aos revendedores através das redes sociais e criaram-se comunidades de revendedores para ampliar a sua rede de contactos", explicam. Assim, tudo indica que o futuro do setor passará por um modelo híbrido de interação com os clientes no qual coexistirão os modelos presenciais e digitais, adaptando-se às necessidades dos novos tempos, mas sem perder a sua esencia: "a atenção personalizada e sob medida do cliente", concluem.