A corrente de papelarias Folder, fundada pela família Iglesias, fechou 2025 com uma facturação de 106 milhões de euros, um incremento de 6% com respeito ao ano anterior.
Enquanto outras empresas de papelaria vêem-se obrigadas a jogar o fechamento, eles crescem e seguem ampliando sua rede de lojas por todo o território espanhol. Falamos com seu diretor geral, Óscar Iglesias, para conhecer os entresijos de seu negócio.
--Folder nasce em setembro de 2004 em Madri. Como tem conseguido se manter e crescer tanto nestas mais de duas décadas?
--Vimos do sector de faz muitos anos, e nestas mais de duas décadas temos vivido três momentos finque. Um momento inicial de expansão, a crise económica e os consiguientes anos de moderación, e o Covid, que o revuelve tudo. Ao final, é um modelo onde aplicas muito conhecimento e trabalho, ao mesmo tempo com muita ética, que é algo que no mundo das franquias não tem sobrado.
--A concorrência também tem ido a menos, não?
--Sim. Em segundo lugar, muitos dos competidores que tínhamos pois se foram aposentando, ou não o fizeram muito bem, e têm ido fechando. Isso nos deixaram um mercado com menos concorrência. Faz vinte anos tínhamos uma loja Folder em Madri, e hoje temos 49. Ao mesmo tempo, tinha outra companhia que quando abrimos tinha 60 lojas e agora tem dez. A chave tem sido adaptar à evolução do negócio, que tem mudado muito, com informação, profissionalização e uma boa gestão com os franquiciados.
--Poder-me-ia recordar o nome desta corrente da concorrência?
--Carlin.
--Em 2026, Folder segue crescendo com a abertura de dez novas lojas em Espanha e Europa, pode-nos desvelar as localizações?
--Temos duas aberturas assinadas em Madri e outras duas ou três em Romênia. Também estamos em negociações avançadas para saltar a Polónia. Outra abertura em Valencia e outras mais em Canárias. Também não queremos abrir mais. Estamos cómodos. O 80% das aberturas abrem-nas franquiciados que têm mais de uma loja. Temos um franquiciado em Zaragoza com onze lojas. A economia de escala e de custos são importantíssimos. Das dez aberturas só há um novo franquiciado.
--Das 160 lojas de Folder em Espanha, 48 estão em Madri, mas em Barcelona, Burgos ou Valladolid, por citar algumas cidades importantes de Espanha, não têm nenhuma…
--Em Barcelona o competidor mais importante é Abacus. É verdadeiro que Cataluña, historicamente, nos custou mais, mas estamos em Reus, Girona, Mataró, Lloret de Mar… Ao final, o desenvolvimento de negócio parte de onde há um bom franquiciado.
--O franquiciado é uma das chaves.
--Por isso somos número um em Zaragoza. Em Madri, por suposto. Em Canárias temos catorze lojas porque temos encaixado com duas franquiciados muito bons. Às vezes, consegue-lo em Ribadeo, e outras em Palma de Mallorca. Como empresa familiar, não somos de abrir por abrir. Abrir um local está atirado, mas a chave é a vocação e a gestão de tantos produtos.
--Além de produtos de marca própria, trabalhais com marcas líderes em fabricação de artigos de papelaria e escritura, como Pilot, Staedtler, Stabilo, Pelikan ou Apli, por citar algumas. Que peso tem a marca de fabricante nas vendas de Folder?
--A dia de hoje, o 90% dos artigos são de fabricante e o 10% de marca própria. Quanto ao peso de facturação, é um 75-25%. O papel fotocopiadora, os archivadores e as pastas, que são produtos importantíssimos, os fabricamos com nossa marca. Uma das diferenças que temos, por exemplo, com um bazar chinês, é a qualidade do produto. Não vamos ao mega low cost, vamos com marcas líderes.
--Quais são vossos três produtos mais vendidos?
--Sem dúvida alguma, o papel fotocopiadora. Outro dos grandes é o famoso BIC de toda a vida. E provavelmente o terceiro seja, em número de unidades, os rollos de datáfonos. Tratamos desde à mãe que vai com sua filha a pelos artigos da escola até a grandes empresas como Endesa.
--A venda por catálogo supõe o 40% de vossas vendas. Como tendes conseguido esta vinculação tão forte com PMEs, centros educativos, grandes empresas e administrações públicas?
--Temos três linhas de negócio. As lojas, a venda a empresas e as grandes contas. O negócio no que mais crescemos é o de grandes contas. Temos níveis de facturação muito interessantes e clientes tão importantes como Air Europa, a Policia civil, navieras… Também temos entrado no concurso público. Em 2019 começamos com as grandes contas, concursos públicos, contrato de comerciais por todo o território… A afinidad e o vínculo se conseguem estando cerca do cliente, com qualidade de produto, umas margens ajustadas e ferramentas de marketing fáceis à hora de fazer o pedido e entregar o produto.
--Tão simples e tão difícil…
--Nós temos que o fazer muito bem porque não vendemos móveis de Apple. Fazemos as coisas bem, com rapidez, eficiência e profissionalidade. Nas coisas singelas está nosso sucesso. Somos número um em serviços de reprografía. Somos número um em serviço de transportadora urgente com DHL. O negócio tem evoluído muito.
--Como tem evoluído?
--Faz uns anos vendíamos um tipo de papel e agora há produtos, como os rollos de papel dos datáfonos, que os fazemos nós. Vendemos milhões de euros desses pequenos tickets a todos os comércios de Espanha.
--Que curioso! E menudo negócio… Mudando de tema: que vos compra Correios?
--Muita etiqueta, carteira e sobre acolchado, artigos de escritura...
--E Endesa?
--Absolutamente tudo. Todo o que precisam numa central elétrica e em seus escritórios. Desde papel fotocopiadora até um agenda e artigos para arquivo. Temos uma intranet com eles, porque levamos muitos anos juntos e uma afinidad muito grande. Ademais, a logística é parte de nosso sucesso com muitas companhias. Entregamos em 24-48 horas inclusive em Canárias. Por isso estamos em Shell, Repsol…
--Suponho que McDonald's não comprar-vos-á o mesmo que Presidência do Governo ou o Teatro Real… Ou sim?
--McDonald's é um cliente muito específico com produtos muito concretos, e Presidência do Governo compra-nos todo o tipo de produtos de papelaria.
--Que novo cliente gostaríeis de assinar?
--Estamos com um tema importante com Aena e o Ministério de Defesa. Estamos pendentes das licitações e a homologação. Mas nosso principal business está em atender às 160 lojas e em dar as armas a nossos franquiciados para que saque adiante seu negócio. Por verdadeiro, estamos a abrir uma loja em Cáceres também, que se me tem esquecido. Folder chega a todos os rincões de Espanha.