Cuarenta años después de abrir su primera tienda en Las Palmas de Gran Canaria, Encuentro Moda mantiene su crecimiento. La compañía, nacida en Canarias y especializada moda femenina, prevé cerrar el año con cerca de 140 establecimientos entre sus enseñas Encuentro Moda y Öbu, mientras acelera su expansión en la Península y refuerza su apuesta por el comercio electrónico.
En una entrevista concedida a Consumidor Global, el director general de Encuentro Moda, Gonzalo de Lorenzo, analiza cómo ha cambiado el comportamiento del consumidor, explica las claves de la expansión de la compañía y defiende que la fidelización pasa por escuchar al cliente y ofrecer una propuesta de valor equilibrada entre diseño, calidad y precio.
--¿Cuándo y cómo nace Encuentro Moda?
--El fundador de la compañía es Raúl Mora. Él llevaba distintas marcas de representación de moda textil en las Islas Canarias y un día le surgió la oportunidad de quedarse con una de las tiendas de una clienta en Las Palmas de Gran Canaria. Eso fue hace 40 años y esa fue la primera tienda.
--Pero tiendas y marcas hay muchas, ¿qué necesidad detectó?
--La necesidad surge de un producto que no lo hacían los mayoristas. Tenía nuevas ideas y diseños. Así que se puso a crear sus propias colecciones y a montar tiendas. Después de Las Palmas, abrimos en Tenerife y así sucesivamente hasta que dimos el salto a la Península. Hoy tenemos dos marcas que son Encuentro Moda y Öbu. Acabaremos el año con unas 140 tiendas aproximadamente.
--En un sector tan competitivo como el de la moda, ¿qué es más importante para fidelizar al cliente, aportar calidad o apostar por precios competitivos?
--Lo más importante siempre es entender a la clienta a partir de qué es lo que necesita tanto a nivel de calidad, diseño y el trato. Como consecuencia de eso, llega la propuesta de valor, donde tiene que haber un equilibrio para fidelizar a los clientes. Todo parte de escuchar mucho al cliente y entenderlo en cada una de sus ocasiones de uso.
--¿Y qué piden los clientes en la actualidad?
--Son muy exigentes porque pueden comparar rápidamente y lo que piden es moda. Antes sí que te podías permitir más tiempo para sumarte a alguna tendencia. En nuestro caso concreto, que hacemos moda adulta, cuidamos mucho el patronaje, pero los consumidores exigen en todas las variables.
--La marca cuenta con más de 100 tiendas en España, ¿dónde tenéis previsto abrir?
--En Madrid tenemos 15 de las 70 tiendas que hay en la península. Estamos presentes en Andalucía, prácticamente en todas las capitales de provincia y en otras poblaciones. Tenemos una fuerte presencia en la Comunidad Valenciana y en Cataluña. Este año hemos empezado también a abrir más hacia el norte. Hemos abierto en Valladolid, en Zaragoza y en Logroño. La tendencia será seguir abriendo allí donde ya somos fuertes y empezar también a explorar el norte de España.
--¿A qué crees que se debe este éxito que os permite abrir en nuevas ciudades?
--Es una combinación de entender al cliente y hacer más eficientes todas las operaciones de negocio. La incorporación de talento a la compañía, la experiencia que tenemos y la utilización de tecnología de primer nivel que agiliza los procesos son elementos que ayudan a acelerar nuestra propuesta de valor y el producto. Nos acercamos a nuestros clientes orientados a mujeres reales.
--Las ventas online también son un punto fuerte actualmente para las marcas.
--Ahora estamos dándole muchísima importancia. Nosotros llegamos relativamente tarde, en pandemia. Pero se ha convertido en uno de los lectores que estamos impulsando con fuerza dentro de nuestro plan estratégico como palanca de crecimiento. Estamos incorporando perfiles específicos, tecnología para generar un mejor servicio a nuestras clientas. Lo estamos poniendo en el centro de nuestra estrategia.
--En verano se compra mucha ropa por impulso, ¿algún consejo para hacer compras inteligentes?
--Hay que comprar aquello que te ilusione, que te haga sentirte guapa, que te sientas bien y que vayas a utilizar en repetidas ocasiones. Comprar cosas que no acaben en un armario abandonadas con un solo uso.
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