Carlos Villar (Bodegas Protos): "Tenemos mejores vinos porque pagamos un 25% más a los viticultores"

Protos es una palabra de origen griego que significa primero y denota justamente eso: prioridad, preeminencia, superioridad... Nacida en 1927 a los pies del castillo de Peñafiel (Valladolid), Protos tiene el honor de ser la primera bodega de Ribera del Duero. Pero los más de 5 millones de botellas de vino que salen cada año de sus barricas no se hacen solo con honor. Bodegas Protos figura entre las 50 marcas de vino más valoradas del mundo y tiene algunos de los caldos con la mejor relación calidad-precio del sector. ¿Cuál es su secreto?

Entrevistamos a su director general Carlos Villar para conocer de primera mano la relación de Protos con los viticultores de Castilla que recogen la uva y su política de precios, preguntarle por las bodegas nacionales que más admira y destapar los vinos con los que se deleita.

--Protos viene cosechando récords de ventas en las últimas añadas… ¿Cuál es el secreto del éxito?

--No tenemos solo un valor preferencial. Estamos creciendo mucho y llegamos a más sitios. En pocas palabras: tenemos una marca muy consolidada y eso es sinónimo de confianza. La confianza del consumidor en que le estás dando un gran producto a un precio insuperable y la satisfacción que obtiene al probarlo son el secreto de nuestro éxito. 

--La experiencia es un grado…

--Llevamos casi 100 años en el mercado... Y esta empresa se creó bajo dos pilares: hacer el mejor vino posible y cuidar la marca. Y eso es lo intentamos hacer cada día, desde el viñedo y desde la tecnología en bodega, para llegar al consumidor y satisfacer sus deseos. Seguimos la máxima de 1927: ser consistentes con el argumentario y las prioridades del consumidor.

--Las ventas de Protos en 2021 fueron de récord y en 2022 las superaron con una cifra de negocio de 50,6 millones de euros. ¿Cómo se cerró 2023?

--Todavía no tenemos las cifras finales de 2023. Faltan los últimos ajustes. Dar cifras sería un poco aventurado, pero es cierto que ha sido un año de venta muy similar a 2022 con meses especialmente buenos. En 2023 se comportó muy bien la hostelería, mientras que el consumo en la parte de alimentación fue más plano y cayó la exportación. 

--¿A qué se debe la bajada de las exportaciones?

--Sobre todo ha caído en los mercados más lejanos porque han vuelto a su stock normal de tres meses -lo ampliaron a seis y siete con la pandemia-. Ni vendimos tanto cuando incrementaron los stocks, ni hemos vendido menos ahora.

--¿Cómo se presenta 2024?

--Será un año de incertidumbre, pero sigo viendo ganas de salir a consumir y disfrutar en la gente. Entiendo que la hostelería seguirá funcionando, aunque depende mucho del ahorro y de que el trabajador esté tranquilo en su puesto de trabajo. Yo soy optimista. No creo que el consumo de vino en España aumente, sino que se trasvase de la parte de alimentación a la de hostelería. 

--¿Hay cada vez más gente que se decanta por el vino blanco?

--Es cierto que se está dando un fenómeno de más de consumo de blancos y espumosos en el mundo, en detrimento de los tintos. Y España es, o era, un país básicamente de tintos. Pero tenemos dos bodegas importantes. Una en Rueda, que es bastante líder. Y otra en Ribera del Duero, donde somos líderes indiscutibles. 

--¿Cómo es la relación con vuestros viticultores?

--Somos muy respetuosos con los viticultores. Creemos que la única manera de exigirles que vayan acorde a nuestra visión de calidad es que tengan una remuneración adecuada. Nadie trabaja a pérdidas. Somos muy sensibles con esa realidad y por eso, al final, tenemos mejores vinos, porque cuidamos mucho la materia prima. Solemos pagar entre un 20-30% de media más que lo que se paga en la zona.

--¿Cuál ha sido la política de precios de Protos en tiempos de inflación?

--Nosotros no podemos trasladar subidas coyunturales de precios al mercado porque los internacionales no lo admiten y porque nuestro precio luego se multiplica por los márgenes de intermediarios, distribuidores, importadores y hostelería. Una subida mía del 5% puede suponer una subida del 12% o del 15% para el consumidor final. Además, los mercados son muy competitivos. Solo en España hay más de 3.000 marcas. Y en el mundo más de 7.000. Tienes que ser muy competitivo porque el espacio en los lineales y en las cartas de vinos es muy limitado, y muchas veces no puedes atender a estas subidas. 

--Vuestros costes también habrán subido…

--En los últimos dos años, en Ribera del Duero hemos pagado un 25% más por la uva, que supone un 40% de nuestro coste de producción. Ha habido cosechas cortas, con heladas, y estamos en un clima extremo. Y encima nos han subido productos como el vidrio o las cajas un 70% e incluso un 100% que no hemos podido trasladar. 

--Y, en consecuencia, vuestros precios…

--En los dos últimos años de inflación hemos subido los precios un 2% y un 6%, cuando todo nos ha subido mucho más. Pero nuestra visión de negocio no es a corto plazo. Al trabajar en tintos de prestigio, tengo aquí añadas de 10, 8 y 4 años. Hoy hacemos un esfuerzo mayor con los márgenes y el día de mañana podemos compensarlo con otras añadas a lo mejor no tan caras o en una situación distinta de mercado. No tenemos que estar dando tumbos en función de las coyunturas del momento, sino trabajar a medio y largo plazo. Por lo tanto, toda esta situación de inflación desmedida por supuesto que nos ha hecho daño en márgenes, pero entendemos que es algo que tarde o temprano se repercutirá de una manera más sosegada en el mercado.

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--Además de bodegas y tiendas especializadas, ¿dónde compra el vino el director general de Protos?

--A mí me gusta probar muchos vinos. Es verdad que cuando voy a mis clientes les pido mi vino, pero fuera de eso compro mucho en clubes de vinos y tiendas especializadas para probar cosas nuevas y estar al día de lo que hace la competencia. Probar variedades diferentes. Ver hacia dónde va el sector para intentar adelantarnos. La labor de un director general, si las cosas van bien y no hay que apagar un fuego, la visión siempre es pensar lo que pasará en 2 o 3 años y tomar medidas anticipadas. Estar preparado para el futuro.

--¿Algún supermercado en particular que destaque por su oferta vitivinícola?

--El que menos oferta vitivinícola está claro cuál es, porque utiliza marca propia y gama baja de precios. Y luego hay dos especialmente buenos. Uno es el que todos tenemos en mente, que es El Corte Inglés, porque tiene una gran oferta en todos los canales que trabaja. Y el otro es Carrefour, que tiene una oferta brutal desde vinos de alta gama hasta vinos de entrada. Son los dos claros ejemplos de una mayor diversidad y riqueza.

--La revista Wine Enthusiast ha premiado vuestros vinos Finca El Grajo Viejo 2019 (70 euros) con 96 puntos; Protos´27 2020 (29 euros) con 93 puntos y Protos Crianza 2019 (19 euros) con 92 puntos… ¿Cuál es el mejor Protos por menos de 10 euros?

--Parte de nuestro éxito es que nunca hemos puesto un sobreprecio a un producto que no lo valga o no lo justifique. Nuestras botellas lo valen, y eso ha hecho que seamos una marca referente para el consumidor. Nuestro precio más alto es de 70 euros. Es un vino que se cosecha a mano y se trata uva a uva. Los vinos que más éxito tienen son Protos Roble y Protos Crianza, que salen por 9 y 18 euros respectivamente. Son vinos con una muy buena relación calidad-precio. 

--El blanco está de moda…

--Y luego nuestro Protos Verdejo está en 7,50 euros y es un gran producto. Recientemente hemos sacado Aire de Protos, un rosado con diferentes variedades que está en 8 euros y pico. También trabajamos vinos ecológicos desde 2021, cuando pasamos todos los viñedos propios a ecológicos, y tenemos un Protos 9 meses que está en 11,5 euros. Ribera del Duero per se no es barato, pero hay productos que se pueden disfrutar en el día a día, sin esperar a una ocasión especial.

--Alguna bodega que lo esté haciendo especialmente bien…

--La bodega que más admiro, con mucha diferencia, porque lo ha hecho muy bien a lo largo de la historia y sobre todo en los últimos 30 años, es Vega Sicilia. Es la única bodega de España que con un volumen de botellas medio elevado tiene un posicionamiento brutal, tanto en el mercado nacional como en el internacional. Ahora todos tenemos a Vega Sicilia en mente, y no siempre ha sido así. La familia Álvarez, y más concretamente Pablo Álvarez, ha sabido dar una imagen a la marca como nunca había existido. Está en el top 10 o top 5 mundial. Sin duda es la mejor marca. 

--Y una de Rioja…

--Si tuviera que decir una bodega de Rioja que está haciendo una gran labor en los últimos años, diría Marqués de Murrieta, que ha sabido dar un giro muy importante a sus vinos y a su imagen, y es un referente mundial con vinos de altísima calidad. Quizá la asignatura pendiente de España sea posicionarse entre los grandes vinos del mundo. A nosotros nos metieron hace dos años en la lista de las 50 marcas de vino más admiradas del mundo, pero creo que solo hay 9 españolas. Con la importancia que tiene España deberíamos tener entre 15 y 20 marcas entre esas 50.

--Vuestra bodega, con más de 40.000 visitantes anuales, es una de las más concurridas…

--Tío Pepe de González Byass es la número 1 de España junto a Freixenet. Nosotros somos la bodega más visitada de Ribera del Duero. ¿Por qué? Estamos en una zona de prestigio y Protos es una marca referente. Además, estamos a 1,5 horas de Madrid. Estamos muy cerca de 5,5 millones de personas. No tenemos playa, pero sí mucho patrimonio, cultura y buena gastronomía. El vino de calidad está de moda. Aquí hay mucho desarrollo por hacer para consolidar el destino, porque Ribera del Duero puede estar a la altura de la Toscana, Napa Valley y la Champaña en enoturismo.