Óscar Iglesias, director de papelerías Folder: "Muchos competidores se han jubilado o han cerrado"
Entrevistamos a uno de los fundadores de esta cadena de artículos de papelería y escritura que cuenta con 160 tiendas en España
La cadena de papelerías Folder, fundada por la familia Iglesias, cerró 2025 con una facturación de 106 millones de euros, un incremento del 6% respecto al año anterior.
Mientras otras empresas de papelería se ven obligadas a echar el cierre, ellos crecen y siguen ampliando su red de tiendas por todo el territorio español. Hablamos con su director general, Óscar Iglesias, para conocer los entresijos de su negocio.
--Folder nace en septiembre de 2004 en Madrid. ¿Cómo ha logrado mantenerse y crecer tanto en estas más de dos décadas?
--Venimos del sector de hace muchos años, y en estas más de dos décadas hemos vivido tres momentos clave. Un momento inicial de expansión, la crisis económica y los consiguientes años de moderación, y el Covid, que lo revuelve todo. Al final, es un modelo donde aplicas mucho conocimiento y trabajo, a la vez con mucha ética, que es algo que en el mundo de las franquicias no ha sobrado.
--La competencia también ha ido a menos, ¿no?
--Sí. En segundo lugar, muchos de los competidores que teníamos pues se han ido jubilando, o no lo han hecho muy bien, y han ido cerrando. Eso nos han dejado un mercado con menos competencia. Hace veinte años teníamos una tienda Folder en Madrid, y hoy tenemos 49. Al mismo tiempo, había otra compañía que cuando abrimos tenía 60 tiendas y ahora tiene diez. La clave ha sido adaptarnos a la evolución del negocio, que ha cambiado mucho, con información, profesionalización y una buena gestión con los franquiciados.
--¿Me podría recordar el nombre de esta cadena de la competencia?
--Carlin.
--En 2026, Folder sigue creciendo con la apertura de diez nuevas tiendas en España y Europa, ¿nos puede desvelar las ubicaciones?
--Tenemos dos aperturas firmadas en Madrid y otras dos o tres en Rumanía. También estamos en negociaciones avanzadas para saltar a Polonia. Otra apertura en Valencia y otras más en Canarias. Tampoco queremos abrir más. Estamos cómodos. El 80% de las aperturas las abren franquiciados que tienen más de una tienda. Tenemos un franquiciado en Zaragoza con once tiendas. La economía de escala y de costes son muy importantes. De las diez aperturas sólo hay un nuevo franquiciado.
--De las 160 tiendas de Folder en España, 48 están en Madrid, pero en Barcelona, Burgos o Valladolid, por citar algunas ciudades importantes de España, no tienen ninguna…
--En Barcelona el competidor más importante es Abacus. Es cierto que Cataluña, históricamente, nos ha costado más, pero estamos en Reus, Girona, Mataró, Lloret de Mar… Al final, el desarrollo de negocio parte de donde hay un buen franquiciado.
--El franquiciado es una de las claves.
--Por eso somos número uno en Zaragoza. En Madrid, por supuesto. En Canarias tenemos catorce tiendas porque hemos encajado con dos franquiciados muy buenos. A veces, lo consigues en Ribadeo, y otras en Palma de Mallorca. Como empresa familiar, no somos de abrir por abrir. Abrir un local está tirado, pero la clave es la vocación y la gestión de tantos productos.
--Además de productos de marca propia, trabajáis con marcas líderes en fabricación de artículos de papelería y escritura, como Pilot, Staedtler, Stabilo, Pelikan o Apli, por citar algunas. ¿Qué peso tiene la marca de fabricante en las ventas de Folder?
--A día de hoy, el 90% de los artículos son de fabricante y el 10% de marca propia. En cuanto al peso de facturación, es un 75-25%. El papel fotocopiadora, los archivadores y las carpetas, que son productos muy importantes, los fabricamos con nuestra marca. Una de las diferencias que tenemos, por ejemplo, con un bazar chino, es la calidad del producto. No vamos al mega low cost, vamos con marcas líderes.
--¿Cuáles son vuestros tres productos más vendidos?
--Sin duda alguna, el papel fotocopiadora. Otro de los grandes es el famoso BIC de toda la vida. Y probablemente el tercero sea, en número de unidades, los rollos de datáfonos. Tratamos desde a la madre que va con su hija a por los artículos del cole hasta a grandes empresas como Endesa.
--La venta por catálogo supone el 40% de vuestras ventas. ¿Cómo habéis logrado esta vinculación tan fuerte con pymes, centros educativos, grandes empresas y administraciones públicas?
--Tenemos tres líneas de negocio. Las tiendas, la venta a empresas y las grandes cuentas. El negocio en el que más crecemos es el de grandes cuentas. Tenemos niveles de facturación muy interesantes y clientes tan importantes como Air Europa, la Guardia Civil, navieras… También hemos entrado en el concurso público. En 2019 empezamos con las grandes cuentas, concursos públicos, fichaje de comerciales por todo el territorio… La afinidad y el vínculo se consiguen estando cerca del cliente, con calidad de producto, unos márgenes ajustados y herramientas de marketing fáciles a la hora de hacer el pedido y entregar el producto.
--Tan simple y tan difícil…
--Nosotros tenemos que hacerlo muy bien porque no vendemos móviles de Apple. Hacemos las cosas bien, con rapidez, eficiencia y profesionalidad. En las cosas sencillas está nuestro éxito. Somos número uno en servicios de reprografía. Somos número uno en servicio de mensajería urgente con DHL. El negocio ha evolucionado mucho.
--¿Cómo ha evolucionado?
--Hace unos años vendíamos un tipo de papel y ahora hay productos, como los rollos de papel de los datáfonos, que los hacemos nosotros. Vendemos millones de euros de esos pequeños tickets a todos los comercios de España.
--¡Qué curioso! Y menudo negocio… Cambiando de tema: ¿qué os compra Correos?
--Mucha etiqueta, bolsa y sobre acolchado, artículos de escritura...
--¿Y Endesa?
--Absolutamente todo. Todo lo que necesitan en una central eléctrica y en sus oficinas. Desde papel fotocopiadora hasta un agenda y artículos para archivo. Tenemos una intranet con ellos, porque llevamos muchos años juntos y una afinidad muy grande. Además, la logística es parte de nuestro éxito con muchas compañías. Entregamos en 24-48 horas incluso en Canarias. Por eso estamos en Shell, Repsol…
--Supongo que McDonald’s no os comprará lo mismo que Presidencia del Gobierno o el Teatro Real… ¿O sí?
--McDonald’s es un cliente muy específico con productos muy concretos, y Presidencia del Gobierno nos compra todo tipo de productos de papelería.
--¿Qué nuevo cliente os gustaría firmar?
--Estamos con un tema importante con Aena y el Ministerio de Defensa. Estamos pendientes de las licitaciones y la homologación. Pero nuestro principal business está en atender a las 160 tiendas y en dar las armas a nuestros franquiciados para que saque adelante su negocio. Por cierto, estamos abriendo una tienda en Cáceres también, que se me ha olvidado. Folder llega a todos los rincones de España.