Alicia Zurita (Lubets): "El gasto medio de los hombres en lubricante es mayor. Son más optimistas"

Parece el sobre de una toallita de esas que dan al pedir una paella, pero en su interior esconde un gel que potencia el placer hasta el infinito. “Soy tu final más feliz”, se puede leer en el envase de este gel lubricante de la marca Lubets, que nació en plena pandemia, tiene la fábrica en Alicante y ahora ha dado el salto internacional y se puede comprar hasta en Corea.

En España, se pueden encontrar en las perfumerías Druni y en infinidad de farmacias, con el eslogan “la única receta que te pone malo”, por entre 7 y 11 euros. “Nuestra previsión era entrar en 1.000 farmacias el primer año, y lo conseguimos en tres semanas”, expone a Consumidor Global la CEO de Lubets, Alicia Zurita, a la que entrevistamos para conocer en profundidad el secreto del éxito de estos geles lubricantes ecológicos.

--¿Quién necesita un lubricante?

--Por un lado, está la persona que lo necesita por mil motivos: estrés, enfermedades, medicaciones, posparto, menopausia… La mujer, a lo largo de la vida, pasa por diferentes etapas, y necesita lubricante muchas veces. Entre la gente que no lo necesita y lo utiliza de forma lúdica, está el público homosexual, que lo tiene muy normalizado. Después está el hombre que lo regala, que representa un 50 % de nuestras compras. Y el que no lo necesita o cree que no lo necesita, que es nuestro mayor cliente cuando lo prueba.

--¿Por qué son especiales vuestros geles?

--Casi ningún usuario lo sabe, pero es básico que sea isoosmolar, es decir, que esté hecho con agua termal o mineral para que mantenga los mismos niveles de sales y minerales de tu cuerpo y favorezca la lubricación natural y aporte un plus. Un gel lubricante es imprescindible que no perjudique la piel del usuario y aporte un cuidado, y la mayoría de los productos que hay en el mercado son perjudiciales.

--Muchos especialistas desaconsejan el uso de lubricantes Durex porque pueden producir irritaciones, hongos o descompensación de la flora, pero son los más vendidos…

--Es por desconocimiento. Pero ahora, en las farmacias, le estamos quitando un 65 % de cuota a Durex y Control. ¿Por qué les robamos cuota de mercado? Pues porque hasta ahora no había otra cosa. Nuestra arma es el valor diferencial de nuestro producto. Durex es una empresa enorme con unos márgenes gigantescos. ¿Qué pasa con sus lubricantes? Que no tienen esta característica isoosmolar y producen un efecto rebote que reseca.

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--¿Qué le parece cuando ve un reto viral de TikTok en el que usan lubricante Durex para maquillarse?

--Mucha gente nos lo ha preguntado y siempre les decimos lo mismo: no son para la cara. Con los nuestros no te va a pasar nada, pero no es su finalidad.

--Hay gente que tiene un mismo frasco de lubricante durante años, pero eso tampoco es muy seguro…

--En el momento en que lo abres ya empieza a entrar aire y se oxida. Suelen caducar a los tres meses. Los nuestros, al ser en monodosis, se conservan mejor y los puedes llevar en el bolso.

--¿Por qué mejor en monodosis?

--Imagínate un bote. Terminas la relación y ves el bote ahí. O si estás con una persona que no es tu pareja... ¿Lo apuras? ¿Lo coges por la mitad? No lo veo. El formato no podía ser un bote porque es el anticlímax, además de poco higiénico y poco decoroso. En cambio, la monodosis es un envase mucho más discreto, que utiliza menos material y 100 % reciclable. Es más sexy.

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--¿Quiénes compran más lubricante, ellas o ellos?

--Está muy parejo. 50-50 %. Hemos utilizado el humor inteligente para romper las barreras, y esto ha hecho que los hombres lo compren mucho como un regalo interesado, un regalo bumerán. El tique medio del hombre es mucho más alto. Se llevan dos de cada referencia. Son mucho más optimistas. Las mujeres compran uno o dos. En navidades, por ejemplo, los hombres compran mucho más. En cambio, un bote o una pomada no la regalas.

--¿Cuál es vuestro lubricante más vendido?

--El potenciador de orgasmos femenino (11 euros) es nuestro bestseller. Supone un 40 % de las ventas. Lo compra gente de entre 18 y 70 años. El único producto similar que hay en el mercado es de sólo 15 mililitros y cuesta casi 20 euros.

--¿Y para ellos?

--Hace poco hemos sacado el potenciador de orgasmos masculino, que activa el riego sanguíneo de la piel y te da cosquilleo y calor. Potencia la sensibilidad y hace que todo sea muy intenso. También se vende mucho un pack en el que hay monodosis de diferentes referencias: base agua, potenciadores, efecto calor, retardante, etc.

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--¿Cuál es el que se vende menos?

--El que más cuesta es el aceite de masaje.

--Un paquete contiene 10 monodosis y sale por entre 10 y 12 euros, por lo que cada relación sale a más de un euro…

--Tenemos un precio muy competitivo. Los botes de la competencia suelen ser de 50 mililitros, 10 dosis de Lubets contienen 40 mililitros, y los precios son muy parecidos.

--¿Un lubricante es sexual y terapéutico al mismo tiempo?

--Sí. De hecho, en farmacia tenemos mucho éxito. En septiembre entraremos en dos cadenas de gran consumo y en más perfumerías. En farmacia nos costó encontrar nuestro hueco, pero para nosotros era clave. Ahí está nuestra compradora. Por esas etapas que pasa la mujer, que desde que tiene hijos pasa por la farmacia el resto de su vida.

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--¿El próximo paso es penetrar en Asia y EEUU?

--Jaja. Ese titular es mortal. Así es. Estamos en Corea, Vietnam, Filipinas, Hong Kong y nos acabamos de registrar en China. Nacimos en plena pandemia y ahora ha explotado todo. Tenemos la previsión de llegar a los 8 millones de facturación en 3 años. Y lo conseguiremos fácilmente.

--¿Hemos venido al mundo a jugar?

--Totalmente. A llorar no, por favor. Se trata de hacer feliz a la gente.